怎样在展会期间敲定定单第一章

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【嘉宾介绍】 乐军 网名(卧龙先生)浙江比飞进出口有限公司 总经理 . 阿里巴巴“中国出口供应商”会员，首届、第2届十大网商候选人，从事外贸工作多年，他将企业的出口从几十万做到过千万。在长期的实践中，他积累了丰富的外贸操作经验，并愿意和阿里巴巴网友一起分享。

    【精彩看点】

    敲定定单的三个要素  

    了解客户的潜在需求

    让客户下单的小技巧

    如何现场敲定定单

    与网友根据具体问题互动

    (10:02:51)  主持人说：各位网友大家上午好，我们今天的直播现在开始，今天的直播是怎样在展会期间敲定定单，今天我们请来外贸高手，他叫乐军，是浙江比飞进出口有限公司，以前在阿波罗贸易公司的时候做外贸从几十万万元到上千万元都是他的业绩，他在长期实践中积累了丰富的外贸操作经验，今天将和阿里巴巴网友一起分享经验，给大家打个招呼？

    (10:02:59)  乐军(卧龙先生)说：大家好，我是乐军，我希望能通过我的经验和方式能够启发到灵感和操作模式。

    (10:03:11)  主持人说：我们在刚刚和乐军先生做简短沟通的时候，我们了解到作为一个销售人员在展会上迅速敲定定单，它是一个系统工程、它有各方面因素决定是否敲定定单，最重要的原因是业务人员个人悟性问题，个人悟性问题很难一两句话来教给大家，但是我们可以跟乐军先生沟通当中给大家带来一些借鉴，给大家帮助。

    (10:05:10)  主持人说：先请问一下乐军先生，你介绍一下你从事什么业务？

    (10:05:17)  乐军(卧龙先生)说：运动休闲用品，滑板车等，我们主要出口国外的越野车，小孩子这一块。

    (10:05:25)  主持人说：你们当时出口从几十万美元到上千万美元，销哪些国家，发展为什么这么快？

    (10:05:33)  乐军(卧龙先生)说：欧洲、美国、澳大利亚，大概拼搏三年时间我们发展到1300万美元。

    (10:05:39)  主持人说：这个速度是非常惊人的。

    (10:05:46)  乐军(卧龙先生)说：第一年我们做了36万美元，第二年我们做到500万美元，第三年我们做到1300万美元。

    (10:05:56)  主持人说：这个跳跃式发展是非常惊人的，这当中是乐军先生的汗马功劳，你当时参加了什么展会？

    (10:06:06)  乐军(卧龙先生)说：从94年开始一年两次的广交会一定去参加的，因为主要在国营企业做过，每年都跟着集团去参加这种展会，所以展会我们觉得非常有必要，它当时是一种最主要的贸易模式，现在有了网络以后，网络成了现在的重要模式，就是网络贸易。

    (10:06:12)  主持人说：你也参加过非常多的展会，尤其国内外展会都有，广交会也是比较大的一块。

    (10:06:20)  乐军(卧龙先生)说：广交会是所有销售商、生产商在中国参加规模最大的展会。  

    (10:12:12)  主持人说：广交会也马上要开始了，我们很多商友要参展，他们也希望得到敲定定单的经验，你觉得敲定定单有哪些因素？

    (10:12:20)  乐军(卧龙先生)说：三个方面，第一个方面是准备这一块，以前我们咱们过展会，准备不是很充分，在准备工作里面我们要做这样几件事情，第一个样本要做得非常精美，要有独特的设计，样本相当于自己的身份，如何展示你自己的身份，这一块我们怎么样去设计它，把样本设计的比较漂亮，让客户爱不释手，而不是说把这个样本简简单单搞起来就算了，很多工厂搞的样本没有创意，看样本还不如看样品，实际上样本做得不精美，好的样本会让客户爱不释手，另外会把样本带回去。

    (10:12:27)  乐军(卧龙先生)说：我们咱们广交会经常看见客户拿着你的样本看一下就丢倒垃圾堆去了，觉得很重，样本要有一个合理的比例，有的客户做得样本很大、很重，所以样本要小巧、精致，很漂亮，客户觉得扔掉其它样本都要把你的样本带回去。

    (10:12:33)  主持人说：你认为样本要做小巧精致。

    (10:12:41)  乐军(卧龙先生)说：做32开，长一点，客户拿在手上不重，并且这个样本是比较精致漂亮，带回去比较方便。

    (10:12:47)  主持人说：第一个方面是在做样本的细节方面。

    (10:12:59)  乐军(卧龙先生)说：还要做一个场景，我们有3×3的摊位，那一个摊位的场景布置很重要的，这个场景布置很多人把它打扮的很花哨，实际上并没有收到很理想的效果，我举个简单的例子，我们曾经参加过89届广交会，有一个摊位设计非常独特，所有参展的商人到你的摊位都要注目看一下，实际上摊位的布置非常简单，但是为什么有那么多的客人，只要走过他的摊位，远远走过去看的话都是非常吸引人的，其实就是一个很黑的布景，

    (10:13:06)  乐军(卧龙先生)说：其它旁边的都是很花哨五花八门的，它很简单，就是一堵墙，就是把这堵墙突出来，这个场景非常有意境，这跟他做的运动用品有关系的，他想突破自我、超越自我，布景做得很别致，老外到了那个地方要购买运动用品的，月的这个公司实力怎么样不知道，但是看起来很大、很雄伟，在这样的环境有创意，对他来说我觉得有信心能把定单交给他，这个是他们的心理状态。 我们看上去觉得有一个人要破墙而入，冲破阻力、突破自我的感觉，这跟客户有一种共鸣，非常想和你一起去突破这种封锁线。

    (10:17:39)  乐军(卧龙先生)说：在93届的时候有一个客户做了非常有意思的场景布置，他做了一个非常大的铜顶，是金色的，铜顶有他们的商标，还有一个中国的麒麟，这个麒麟把铜顶推翻了，铜顶里面是金币，金币像流水一样的流出来，金币里面是运动器械的产品和运动的人物，他是卖运动器械的，他的意思是想跟客户一起分享财富，麒麟推翻铜顶之后金币流出来，实际上就是跟客户共同分享财富，共同去分享一种快乐的东西，这我觉得非常有创意，所以很多客户站在场景里面深深的吸引住了，不自主的不走了看半天，这实际上是吸引客户到你摊位来的表现方式。

    (10:17:47)  主持人说：现在是眼球经济，你是否能吸引客户的眼球，给客户良好的第一印象非常重要，很多客户在第一环节上准备工作做足了文章，为后面赢取很多的机会，有的企业去参展，也只是做了很少的工作，跟大家差不多的，就没有脱颖而出，这是大家要考虑的第一个因素。

    (10:17:53)  乐军(卧龙先生)说：是的，在这方面让客户远远的跑去看，我们参展看这边没有什么意思，远远看那边差不多就没有必要去看了，突然看见前面有一个地方黑乎乎的，有一种神秘的感觉，看看那里究竟在干吗，如果有几个人在那里，那这么多人围过去，那到底发生什么事情，有一种好奇心，这是吸引客户的好奇心。

    (10:17:59)  主持人说：乐军说展会上敲定定单的第一个因素是充分准备，第二个因素是什么呢？

    (10:18:06)  乐军(卧龙先生)说：第二个因素是我们在摆放样品，带样品的时候要专一，不要让客户到你的摊位上看起来乱七八糟，有的摊位摆的琳琅满目，眼睛都看花了，大买家不感兴趣，觉得这是小批发商、零售商，你什么都做，肯定什么都做不好，因为一个工厂的精力是有限的，一个外贸公司的精力也有限的，你什么都做的话，

    (10:18:11)  乐军(卧龙先生)说：那什么东西都做不深、做不好，我们参展的时候经常都是带一两种产品，在这个方面搞成一系列的东西，比如运动器械，从小孩玩的到青年人、老年人玩的一系列东西，那觉得这个人在这方面搞的多专业，这一项做了这么多的东西，这个工厂有信心。

    (10:18:22)  主持人说：就是说在纵向上做深，不要横向，毛巾、肥皂、袜子都做。

    (10:18:28)  乐军(卧龙先生)说：对，比如说固定的客户群，我做就做五岁到十岁小孩子的鞋，或者我就做十五到二十岁的女鞋，我把这一系列的东西做好，或者我就做老年人的女鞋，市场的细分化，我就做这一块，其它地方不做，我要做专，这块的客户群是很大的。

    (10:18:33)  主持人说：第二个是样品的工作？

    (10:18:38)  乐军(卧龙先生)说：对，样品要做得细，还有摆放的位置合理化。

    (10:18:43)  主持人说：你认为第三个因素是什么呢？

    (10:20:39)  乐军(卧龙先生)说：第三个因素是捕捉客户的心态、眼神、动作、表情，捕捉他身上的东西，我们认为是一种“元素”，从这个方面来谈我们觉得从客户的延伸有这样的分法，叫“三十分”，三秒钟客户看你的产品，我认为他是你的潜在客户，如果客户对你的产品看上十秒钟以上，我认为是当即要购买的客户，他有希望跟你下定单的客户，三秒钟就会感觉到他是你潜在的客户，他可以跟你交换名片，

    (10:20:44)  乐军(卧龙先生)说：你可以跟他聊一下，介绍你的产品，介绍你的样本，甚至把样本送上去，在展位上转一圈，客户在你摊位上转一圈看十秒钟以上实际上就是想购买，只不过看一下其它的东西，然后定下来买你的产品，他对你的产品已经非常感兴趣了，这时候你要做的东西要到位，准备好如何签下定单，如何比较他购买的价位跟你出价的价位，首先千万不要去出价，这是一个注意的细节，往往第一个出价的人最容易被淘汰的人。

    (10:26:04)  乐军(卧龙先生)说：比如说老外说how much，那你说260美金，那肯定是最容易淘汰，客户认为你报的越快，利润越大，比如说他问鼠标多少钱，那我说两块钱，那他认为肯定还有压价的空间，比如说你回答你的市场是哪方面的，他说我卖给小孩子的，那你问他多大的数量，他说我要一个柜，或者是我一下子要五个柜、十个柜，那出价不一样了，比如说买五十个样品，那价格高一些，你跟卖大货的跟样品的一样价格，

    (10:26:20)  乐军(卧龙先生)说：那他认为还不如买样品，干吗要买一整柜，你必须要问清楚他买的数量、他买的市场，他销给谁，他销不对路，第二次不会跟你做了，比如说我们卖车的，我们会问他你卖的是哪个市场，他说是德国市场，我问多大的小孩子玩的，他说12-14岁小孩子玩的，我说介绍这款给你最合适，

    (10:26:25)  乐军(卧龙先生)说：这款更适合德国12-14岁小孩子的，你问的那款适合8岁-12岁小孩玩的，那我问他要多少，他说四柜，那我就可能说是120美金，那他说要三个柜呢？那我说130美金，那他就认为有一个定位了，这里有一个基本素质的问题，不是说什么样的价格，我说260美金，其它都没有话说了，这样最容易被淘汰。

    (10:26:35)  主持人说：我刚才听到你谈有关怎么捕捉客户信息的东西，实际上我们今天展会上敲定定单有两大块内容，一块比较容易学的，比如准备工作、样品摆放、展位装修、报价，这些大家都是可以通过学习迅速获得的，第二方面不容易获得的能力问题，就像乐军所说的悟性问题，比如跟客户第一次、第二次、第三次打交道，如何捕捉客户的信息、获得客户的需求，这是活的东西，我们今天让乐军分享悟性的东西，

    (10:26:41)  主持人说：对于心理方面是怎么做的，比如说你刚才谈到的“三秒”，能不能举一下实例，比如说我假设是客户，你是一个外贸人员，第一句话怎么说的，演练一下，比如说我是美国的客户，我看到你的滑板车，我会全部浏览一下，我发现你的展位上滑板车的品种和规格比较全，我注意到一两个款式比较新，这时候我的眼光注意到最新款式说，我会注视三到五秒，这时候你会跟我说什么话？

    (10:28:25)  乐军(卧龙先生)说：我会说“你好，看起来你对这个车比较感兴趣”，你肯定说“是的”，因为国外的人跟国内的客户有很大的区别，比如说像我们国内的客户，虽然很喜欢，但是说我只是看看，但老外你问他是不是，他说“yes”，他会直接问你价格“how much”。

(10:28:36)  主持人说：老外会很礼貌的说感兴趣？

    (10:28:41)  乐军(卧龙先生)说：对的。

    (10:28:46)  主持人说：接下来问多少钱？

    (10:28:51)  乐军(卧龙先生)说：是的，他们会直接问多少钱，这时候你不要直接报价，直接报价就走掉了，他就拿你的价格和别人对比了，所以千万不要报价，他还不是对你的产品非常了解的情况之下，你报价是没有意义的，你报价之后只是把客户敢走了。

    (10:29:02)  主持人说：网友注意，客户来询价的时候，切忌不要马上报价，否则马上把客户赶走。

    (10:29:12)  乐军(卧龙先生)说：在这个环节里面要注意的东西是必须先把你的东西介绍完了之后再告诉他价格，他对你的产品感兴趣，他想了解你信息的东西，他问价格只是潜意识来问你的，他问你how much，但是问这个话其实心理想多了解你，你一下子把价格报给他，他就把你这个印象外表的东西了解了，然后再问下家，他心里有底就会跟别人比较，别人如果说报260、270的话，那他说你看，刚才有人报260，那人家要是250，他又过来说人家报250，你又报260。

    (10:29:18)  主持人说：客户报how much的时候，实际上客户想了解更多的产品信息，如果你没有满足客户的潜在需求，直接报价的话，会把客户推掉，开始跟客户介绍哪些东西呢？

    (10:32:11)  乐军(卧龙先生)说：开始介绍自己独特设计的东西，比如说自己新开发的产品，你要把市场告诉他，我告诉他这款车是在美国非常好销的，因为他跟以前的车是有不同点，不同在哪里，比如说我的色彩改变了，我的外形发生了一些变化，这个外形是2006年最新款的外形设计，另外我在原先的这种处理方面，

    (10:32:17)  乐军(卧龙先生)说：比如说在贴画上面改变了原来手动工艺的粗糙的贴画，我改成很漂亮的贴画，性能上发生了比较大的变化，在这个方面我们设计的更合理、更人性化，骑上去会更舒服，你坐上这款车去试一下感觉这款新车，感觉新的概念、新的理念的东西，他试好之后说ok，very good，这时候他会再次问你how much，那你这时候报价260，他大概有一个印象了，260的是这样的车。

    (10:32:28)  主持人说：我从乐军的话中知道他首先跟客户介绍客户的市场在什么地方，然后介绍性能，尤其是新老的对比，其实介绍性能的同时潜在铺垫价格，让客户了解到为什么价格可能报到270美金，甚至比较高，这个是一个铺垫，等铺垫做完之后第三个会请客户来做一个尝试，因为产品不同，可能请客人动手试一下，给客户感性的认知之后再来报价。

    (10:33:36)  乐军(卧龙先生)说：他再来报价的话有一个印象，比较接受你的价格，他认为260的价格在这个层次上面，这样就有一个感性认识。

    (10:33:42)  主持人说：这样他不只是只有产品的价格，他对市场、性能多方面都有一定的了解。

    (10:33:51)  乐军(卧龙先生)说：这时候他会跟你坐下来谈价格问题，他就会跟你说我要定一个柜或者两个柜，他在判断要买多少货的问题。

    (10:33:58)  主持人说：客户再次报价的时候谈要多少货就是有潜在需求了？

    (10:34:06)  乐军(卧龙先生)说：基本上可以判断他是想购买了，已经到达可以跟你谈定单的程序了，但是他现在跟你谈的还只是一个铺垫，即使他跟你签一个合同或者签一份形式发票还是一个铺垫，他坐下来跟你谈证明已经有希望了，从潜在的客户里面到了待定单的状态，很有可能成为你真正的客户，但是还没有达到真正客户的状态。

    (10:37:32)  主持人说：实际上在第一个环节是筛选客户的环节，筛选客户不是报一个价就过，几秒钟打法客户了，在广交会上这样的客户非常多，如果每一个客户都这样做的话不是花很长的时间，那怎么办？

    (10:37:38)  乐军(卧龙先生)说：我们有三个业务员在那里，都是做同样的工作，客户过来的时候并不是每个客户都对你的产品感兴趣的，有的客户只是来看一下的，他看这个东西不是三秒钟，或者他只是三秒钟的话，你可以给他样本，你有精美的样本，他对你进一步了解，可能回去之后看。

    (10:37:42)  乐军(卧龙先生)说：当客户看你五秒钟到十秒钟，实际上他是想真正来买东西的，筛选我们从这几秒钟里面判断出来，是否真正是你的潜在或者是待定客户，从这个方面来判断。

    (10:37:48)  主持人说：你刚刚从第一个环节，眼光三秒钟或者十秒钟来做一个铺垫，做一个分流，有的客户给他样本就可以了，有的客户觉得潜力比较大，就有一个进一步的筛选，那下面如何敲定定单呢？

    (10:37:55)  乐军(卧龙先生)说：筛选之后他会跟你谈价格、数量、运输方式、工厂其它的背景，还有其它的一些资料，他可能买你的产品需要更多的是质量问题、保证，比如说买我们车是不是有更多的配件提供、保质期多少、工厂有没有认证，谈到这方面已经是你的准客户，只是还没有履行签约的格式，他只是在听你的分析，他是在进一步加强他的购买信心。

    (10:38:01)  主持人说：你在坐下来谈的环节当中又如何捕捉客户进一步购买的需求？

    (10:38:08)  乐军(卧龙先生)说：打个比方客户坐下来，一边记我的东西，比如说一个柜装50台，一个高柜装80台或者100台，从这块判断他是大客户还是小客户，另外我判断他怎么购买我的产品，比如说我问他你市面上商店销售还是网络销售，有很多小客户是Ebay上销售的，那从这里判断他能够吃掉我多少量，谈到数量的时候价格适量优惠一些，

    (10:38:13)  乐军(卧龙先生)说：刚才报的价格有一些水分，如果我刚开始报一个很低的价格，但是每个客户过来都是有一个心理需求，就是讨价还价，除非他不是商人，他们都有一个购买的讨价还价需求，我不杀一下价心里不安，我总觉得他赚了我很多钱，他的利润太高了，即使你是最底价，没有利润了，他仍然认为你有利润，中国一句俗话“只有错买的，没有错卖”的，所以他总是认为你有利润在那里。

    (10:38:19)  主持人说：这是一个心理问题。

    (10:38:25)  乐军(卧龙先生)说：对，所以我们要把握心理问题。

    (10:40:01)  主持人说：所以说当一个比较好的潜在客户坐下来跟你谈，你做的第一个工作判定他的大小，他是哪一类客户，会根据他是批发商、零售商、最终的买家还是中间商，我们来以什么价格来对应他？

    (10:40:08)  乐军(卧龙先生)说：对，怎么判断这个客户是你的大客户、中客户、下客户，判断他的能力，比如说付款方式，有L/C、T/T的，根据这方面的交流，吃掉我多少的数量，比如说每个月买两个柜，还有跟你谈一年合同的人，那他一定是你的客户了，我一年买一百个柜给我什么样的价钱，会有这样的客户谈的，有的客户会问我是不是可以成为你的独家代理。

    (10:40:12)  乐军(卧龙先生)说：比如说我是瑞典客户，我在瑞典保证一个月十个柜，你给什么样的价钱给我，所以说你在报价的时候一定要一定的讨价还价空间给客户，否则的话会把这个客户敢走，你做好这一块工作可以在你这里finish了，谈好了就不需要去其它地方去了。

    (10:40:22)  主持人说：我刚才了解到乐军在广交会期间敲定定单都是由一步一步的步骤来的，当你判别客户大小之后，如何让这些大小客户都在你这里close掉，而不是需其它地方来比价格，这里又是一个跟客户对抗的过程？

    (10:40:31)  乐军(卧龙先生)说：这是最主要让客户对你产生信任，哪怕价格稍微高一点点，我是260块美金，在另外一边是250块美金，可能在我这里260美金，他认为是不是在我这里质量会搞的更好，首先是我这个人，他相信会按照标准做出这个产品，你如何把这个客户搞定，我们是这样的，首先给他一个承诺，一个什么样的承诺呢？

    (10:42:10)  乐军(卧龙先生)说：保质期，我觉得我的东西在6个月之内没有任何问题，就是说我们可以试一下这个东西看一下质量是怎么样的，还有免费的配件是多少，在出现了问题之后，我们保证它的时间，比如说5天之内我保证你收到我们易损件的换件，这是可以签到合同里面去的，一旦五天之内出现问题就能解决，有的厂家搞的很简单的，没有签到合同里面去，客户就觉得不放心，其实说的很多，真正能把这个东写到合同里面太少了，我们做这个事情，任何客户不放心的东西，我们都写到合同里面去让他放心，这个是我们应该去做的事情。

    (10:44:40)  主持人说：实际上这个环节会被很多的企业忽视掉，乐军说在跟客户敲定定单的过程当中首先是信任他，另外要打消客户的疑虑，把所有的一些产生疑虑的地方都写到合同当中，这是需求与解决需求的的过程当中。
    (10:44:46)  乐军(卧龙先生)说：有一点疑虑都要打消掉，否则他可能就不买你的产品。

    (10:44:51)  主持人说：如何打消疑虑？

    (10:44:56)  乐军(卧龙先生)说：通过问话、对话形式。

    (10:45:06)  主持人说：我们还是用假定的形式来给大家借鉴，比如说我是大的客户，是零售商，我每个月至少定一个柜，我进来首先你怎么样让我取得信任。

    (10:45:14)  乐军(卧龙先生)说：比如说你对我的产品感兴趣，想成为我的独家代理商，觉得我的产品也市场，想在美国洛杉矶做总代理，那没有问题，我说你在那里有多少分店，比如说在洛杉矶有多少分店要做我的总代理，我肯定要问你的，比如说你有三十个分店，那我问你曾经卖给车吗？你说是的，那我问你每个月消化掉多少，

    (10:45:18)  乐军(卧龙先生)说：既然你想要成为独家代理商，那么你肯定会在这些方面做很细致的工作，那我就是要问你这些细致的工作，三十个分店，你说每天的销售业绩是平均10辆车，比如说一个柜三百台，那一天就销掉十个柜，我们基本上可以知道他消化掉多少，我们判断是否真正成为我们的独家代理商。 我们还会问他比如说在洛杉矶市场有没有广告，做这方面的工作？

    (10:46:29)  乐军(卧龙先生)说：你要成为我的独家代理商，你必须要去打广告，要去做辅助性的工作，你没有做辅助性工作，你怎么能保证每个月可以给我定一个柜、两个柜，那肯定要做这样的工作。

    (10:46:36)  主持人说：实际上我觉得老外做生意还是比较坦诚的，你问这些问题他也是比较高兴的。

    (10:46:40)  乐军(卧龙先生)说：是的。

    (10:46:45)  主持人说：中国很多的人都是怕问这些问题。

    (10:46:53)  乐军(卧龙先生)说：对，你问他越多，对他越尊重，他觉得你越有诚意跟他合作，我们一直把诚信、合作作为一种最终跟客户定下定单的理念的东西，首先你要对他诚信，你要跟他有很真诚的交流，你问他的问题越多，他感觉到你对我越重视，对我的公司越重视，对我所销售的东西越感兴趣，从相互之间的不相识到相识，到真诚的合作，这个过程是跳不了的，不可能从不相识一下子到定单，没有这么简单的，

    (10:49:06)  乐军(卧龙先生)说：即使这么简单，他已经对这个产品非常熟悉了，他一看你的产品就知道了，而且他可能跟中国的很多工厂都接触过了，那这里可能会省略一些步骤，但是有一个步骤不能省略，你如何让他相信，中间还有一个步骤你要让他相信，不能跳跃这个过程，除非价格非常低，低到所有的厂商都没有这样的价格，他一下子给你下一个单子，这个客户也是注重的是短期行为，他只注重价格，我也有这样的客户，他说你给我100美金，那我肯定也做啊，有暴利的事情，哪怕杀头的事情也做。

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(10:49:14)  主持人说：首先是了解客户，让客户如何信任你？

    (10:49:20)  乐军(卧龙先生)说：从定单的合同标准开始，给他我们什么样的标准、什么样的配置。

    (10:49:26)  主持人说：了解他情况之后，那按照合同流程谈你工厂的情况。

    (10:53:26)  乐军(卧龙先生)说：对，比如说我这里跟别人不同的，我这里是用铝，别人用铁的，那我这里保质期六个月，别人保质期三个月，第三条东西坏掉了，我给你解决的时间，比如说5个小时或者6个小时内帮你解决，别人可能是一天、两天、三天，那这个就是三份信任了，别人做你的货，别人需要十五天，我十天，我能保证，在合同上写上去，又增加了信任。

    (10:53:30)  乐军(卧龙先生)说：保质期、交货期等等你都写上去，他会增加信任，这些增加信任觉得会跟你合作没有问题，别人做不到这一点是拿不到定单的，即使别人价格低他们也是不放心，他会来问你交货期多长时间，质量是怎么样的，出了问题能不能解决，多长时间能解决，这是他所关心的问题，当然他会问你工厂有没有认证，经营怎么样，那这个不是产品的问题，这个是产品相关延伸的服务问题，我们做的更多是服务。

    (10:53:37)  主持人说：你敲定定单开始，这个定单慢慢close掉了，那在展会这短短的时间当中很难就马上定下来，你如何把他拉回来呢？

    (10:53:43)  乐军(卧龙先生)说：还要做一个最后一个比较关键性的东西———合影拍照。

    (10:53:48)  主持人说：这跟定单很有关系吗？

    (10:53:55)  乐军(卧龙先生)说：当然有很大的关系，虽然客户跟你把合同签掉了，但是很容易忘掉了。

    (10:54:00)  主持人说：如果没有签合同呢？

    (10:54:06)  乐军(卧龙先生)说：在签合同之前你跟他说跟你合影，老外是很友好的，你有要求，不过份都可以答应的，我们是要加深他对我的印象，假如说他有一点疑虑，我们可以通过各种方式来解决这个问题，比如说他觉得还有疑问，把你的产品、你、他一块儿拍上去，很快的打出来，用E-mail发到他的邮箱或者是直接发到他的U盘，这样他觉得还是很欣慰的，老外的心理很简单，他觉得又跟你有亲近的关系了，我们用这种表现形式把客户拉过来。

    (10:54:12)  主持人说：有一种先交朋友，后做生意的感觉，我们不光是做生意，我们还是朋友，我们拍照片，而且沟通的非常好。

    (10:56:18)  乐军(卧龙先生)说：让他更加的信任你，加深你的印象，老外会走很多的摊位，记不得了，东南西北中国这么大，摊位又这么乱，那有这个照片就可以找到这个人，从那么多的供应商里面想起来，我这个人拍过照片，我要找这个人，我要翻资料，比如说你是一个客户，你肯定走过很多摊位，你总是记不住这个人的印象，如果有一个方式表现出来很独特的，我跟这个人合过影的，价格报的比较接近，不是很高、不是很低，就先找他，找不到他再找别人，就是用这种方式把他拉回来。

    (10:56:26)  主持人说：这是一个小技巧，今天我跟乐军沟通将近一个小时，我觉得做生意悟性是很空泛的东西，现在悟性开始浮出水面，还是有章可循的，他总结很多的悟性，然后跟网友分享，网友可以从他的分享当中摸到脉络。

    (10:56:34)  主持人说：这里我总结一下，首先他对客户进行一个价格的铺垫、产品的铺垫，然后是筛选客户的过程，筛选过后进入了解客户的环节当中，再进入让客户了解自己的环节当中，最后让客户有一个非常深刻的印象，这个过程脉络清晰，非常有章可循，乐军的分享对在场的网友有非常大的帮助。

    (10:56:42)  主持人说：实际跟客户拍了照之后，客户对你有了印象，他会再回到你这里，按照这种步骤，客户基本上都会来再次找您，我感觉客户跟你们的签单率比较高的？

    (10:59:08)  乐军(卧龙先生)说：跟客户谈了这么多，再回去跟别人谈几率比较小，跟我下单的几率比较多，一百个客户下去的话，可能有八十个客户跟我谈，二十个客户走掉，可能有的客户比我的经验更丰富、实力更强，或者跟别人那里下很多定单，不好意思过来了，他感觉我这里是新产品，然后问别人做不做，别人说可以做，那也有可能的，但是基本上跟我谈比较真诚的客户80%都会在我这里下单。

    (10:59:14)  主持人说：怪不得你们公司第一年三十多万，第二年五百多万，第三年就一千三百多万了，乐军真是一个外贸高手。

    (10:59:19)  乐军(卧龙先生)说：谢谢。

    (10:59:27)  主持人说：广交会老外过来了解一下行情价格，可能并不会下单，可能回去还要甄选一下，回去之后再签单，你们现场签单的概率高不高？

    (10:59:37)  乐军(卧龙先生)说：我们在广交会现场有50%签单率，我们一般情况之下带一些比较独特的产品过去，我们带刚开发出来的新产品过去，全部都是新产品，第一个展示，很多老客户是过来的，他不一定有时间到你工厂去，除了了解市场、动态、价格，他们还要了解一下新产品，通过我们介绍和现场测试以后，他感觉不需要再到工厂去了，有的客户会去工厂再看一看，这是有可能的，这是专业的客户，但是不是很专业、时间不够的，批发商是没有更多时间的，他们要做很多批发的东西，所以在现场测试了之后就直接下单了。

    (11:02:29)  主持人说：在现场签单的客户批发商多一点？

    (11:02:35)  乐军(卧龙先生)说：对，零售商少一点，零售商考虑更多的是质量和服务，他们要到你的生产车间看一下是不是如你所说的那样能够在这么短的时间当中生产出来配件没有问题、其它没有问题、服务没有周到的产品，那更深层次了解你的实力，批发商觉得没有时间，现场签单之后就跑到另外的地方跟别人签单，可能还有其它的工作，有很多相关的东西去做。

    (11:02:41)  主持人说：我们今天的主题是“怎样在展会期间敲定定单”，你说这是系统的工程，展前样品的准备，还有业务人员的能力，把握的程度，如何吸引进来，第三点是至关重要的，前两点做得再好，能力上做得欠缺，还是不能把握客户，第三个环节我们做了着重的阐述，应该说是比较详细的，你认为还有哪些方面可以补充的？

    (11:04:10)  乐军(卧龙先生)说：基本上大家有这些经验和技巧，从这个流程来做搞定20-30%客户没有问题，还有比较难缠的客户或者问你问题比较古怪的客户，就需要你自己临场发挥，这些经验目前来说是过去的经验，我认为临场发挥、灵机一动的方式会比较好一点。

    (11:04:14)  乐军(卧龙先生)说：比如说我们会准备一些小的礼品给客户的，这个是现场赠送的，这个目的并不是说巴结客户，我们的目的是让客户高兴，让客户有一点充实感，觉得多少我有礼品拿回去了，其实我目的是加深他更多的印象，比如说我们会做一些手提袋、精美的小礼品，这些都是赠送给他们的，所以签单率也比较高。

    (11:04:19)  主持人说：乐军分享的非常精彩，销售还是悟性和自信，乐军分享是他自己的经验，但是在业务当中遇到的情况是千差万别的，还是要每一个业务员做不但的累积、不断总结、判断客户的需求，下面我们回答一下网友的问题。

    (11:04:24)  主持人说：雪狼：我们在广交会上要注意什么才能够引起客户的注意？

    (11:05:35)  乐军(卧龙先生)说：第一点在广交会里面准备工作做得比较充分，你该准备好资料，名片要做得比较精美，该注意一些服装的细节、谈吐、礼貌用语，做的一些首饰，不要弄的粗辱，很多销售人员声音是比较粗辱的，问他一些问题他觉得很不耐烦，他觉得你问这么多干吗，他们会这样想你买就买、不买就不买，他是这样的想法，并不耐心地跟客户沟通、解释，因为客户问你问题越多，你应该越欢迎他，

    (11:05:40)  乐军(卧龙先生)说：因为他对你产品越感兴趣，能回答的问题尽量回答，不能回答的问题不要随便乱回答，很多的销售人员急于求成，希望三分钟把客户搞定，这是需要注意的，不是说能把三分钟把客户搞定的问题，还是需要做很多的铺垫，要跟他耐心的回复，我们声音不要太生硬。 我发现很多的女业务员娇滴滴的，这种方式会让客户感觉不信任的感觉或者是色情的感觉，用这种方式拉客户要不得，这样做起来也不是长期的客户，有的客户很反感。

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1#大中小 发表于 2007-8-11 10:51          只看该作者
怎样在展会期间敲定定单？(下)

【嘉宾介绍】 乐军 网名(卧龙先生)浙江比飞进出口有限公司 总经理 . 阿里巴巴“中国出口供应商”会员，首届、第2届十大网商候选人，从事外贸工作多年，他将企业的出口从几十万做到过千万。在长期的实践中，他积累了丰富的外贸操作经验，并愿意和阿里巴巴网友一起分享。

    (11:06:55)  主持人说：大海的女儿alice：展会上应注意哪些谈话技巧？

    (11:07:00)  主持人说：我们在前面一个小时一直在说这个问题，请这位网友对我们的直播记录观看一下。

    (11:07:04)  主持人说：lcy：问一下乐先生，在展会上感觉到客户对我们有点兴趣，然后他走了，我们该如何去把握？

    (11:08:48)  乐军(卧龙先生)说：把样本送上、把名片送上，然后跟他说声“谢谢”，回去之后给他发E-mail，很多销售人员拿了客户的名片以后就到这里结束了，或者发了一封E-mail给他就结束了。 很多时候我们看到有些工厂或者是外贸的人员拿了一大堆的名片、搜罗一大堆的名片，真正收E-mail很少，管理工作很重要，还有跟客户的沟通，有些都是脱节的。

    (11:08:55)  主持人说：如果这个客户真的感兴趣，他在销售过程当中如果没有做铺垫，可能销售技巧不够。

    (11:09:03)  乐军(卧龙先生)说：他要回去做了解，他要在展会里面做对比，看多少供应商卖这个产品，比如说像我们这块，卖这个产品比较多的人，他觉得已经有市场，他会回来跟你谈，如果这个展会里面卖的人很少，他想市场也很少，他就要回去做市场调查，或者他要你寄一些样品给他，到他的下家里面了解一下到底能不能卖，他要赚钱，否则亏本的事情不会做，他要了解市场。

    (11:10:23)  主持人说：轻舞飞扬：在网络上可以定定单吗？展销会上定单怎么定，前不久我也去过深圳的展销会？

    (11:10:29)  乐军(卧龙先生)说：在网络上是可以定定单的，现在网络贸易发展的很快速，网络贸易已经成为必不可少的、我们获得定单的机会和重要的手段，在展会上现在很多大的公司都获得定单，每年的展会，像广交会一年两次，其它国外专业展会，他们都是必定参加，在参加这种展会的时候不仅仅卖产品，更多是选择自己的文化、自己的产品、自己跟客户沟通的技巧，很多老客户没有很多时间来飞到你这里或者看工厂，比如说在美国有这样的展会，那有一到两天时间去参加，跟他沟通是一个好机会。

    (11:11:55)  主持人说：zhangnat：怎么开发潜在客户？

    (11:14:08)  乐军(卧龙先生)说：展会上的潜在客户或者说对你有点兴趣的客户千万记住把精美的样本送上，这是我们必定要做的一件事情，跟他交换名片以后再回去沟通，这是我们所要做的工作。

    (11:14:14)  主持人说：这个问题太大，我们就不一一详细展开。

    (11:14:19)  主持人说：血凝子：跟客户交谈要注意哪些细节？

    (11:14:26)  乐军(卧龙先生)说：我们在谈吐、语言沟通方面，还有产品介绍的时候一定要把自己产品每个独特、细节、别人没有我们有的对比，别人的服务跟我们服务的对比，这些方面做一个剖析，你的优势在哪里，你的劣势也可以告诉他，比如说别人做铝的，你是做铁的，你这里可以对比，那你告诉客户铝的价格是500美金，

    (11:14:30)  乐军(卧龙先生)说：我的铁的可能只有100美金，这个差价比较大，他想我进铝的卖的量比较少，我进铁的卖的量多，吗成本低，市场就可能比较大，铁的工艺品跟铝的价格差异实在太大，如果我的定位是地摊货，那就可以卖铁的，每个市场定位不一样，你定低价市场，就可以用低价优势来展示自己，别人成本高的就可能买高档的，高中低市场都有。

    (11:14:36)  主持人说：你站在客户市场的角度帮他分析。

    (11:14:46)  乐军(卧龙先生)说：对，即使这个是劣势，但是把你的劣势展示出来，让客户对比，朝一个好的方向说，而不能说我的东西确实质量差，你可以说我的质量是不如别人这么好，但是价格差异是非常大的，铝的东西这么贵，铁的东西这么便宜，你针对低档市场的话，那我的价格有竞争力，这样对比的话客户觉得我的市场是低档货的，我干吗卖这么高档的东西，我的消费者就是小孩子，他们就买便宜一点的产品。

    (11:15:27)  主持人说：雪画：我本月下旬去上海参加展会，我做工业基础件的，这方面在展会上签单应该注意什么问题？

    (11:15:33)  乐军(卧龙先生)说：签单实际上我们刚才说过了，如果我说的几个问题你注意到的话都是通用的，因为我做的产品比较多，也比较杂，我总结一套流程出来，这是销售细节方面的东西。

    (11:15:38)  主持人说：这位网友可以仔细看一下前面的谈话记录，可以借鉴一下。

    (11:17:23)  主持人说：lucy：有些客人在展会上会选一些样品，然后说回去再定，但是回去后就没有消息了，其实我们一直在发E-mail联系，请问乐军先生，你碰到这种情况吗？碰到你们一般采取什么形式继续争取？

    (11:18:39)  乐军(卧龙先生)说：有这样的情况，有客户在摊位上买我们的样品回去以后就没有消息了，这是很正常的，为什么说很正常呢？他本身对我们的产品不是很了解，对市场也不是很了解，可能有潜在的市场在那里，跟他的销售能力也有关系，跟他所开拓的市场面也有关系，并不是说我们产品质量的问题，可能对这个市场了解的不是很透，他买了样品之后只是试销，推行一段时间推行不下去就没有下文了，即使跟他不断联系也没有下文的，这是很正常的现象。

    (11:18:46)  乐军(卧龙先生)说：你从美国买一种很高级的化妆品，这个化妆品对人的身体非常好，但是中国市场是低档市场，你这么好的产品买过来，你推行上面可能有问题，你卖到商场去，可能商场的那些人跟你的理念和思路不一样，他说我用国内的产品我卖的很好，国外的产品说不定卖不出去，或者我商店的价格定位就是中低档的，那再卖到别的地方又没有路子，那只能放到样品间里面。

    (11:18:59)  主持人说：客户买了产品之后，其实你没有把这个客户判断好，在前面的沟通环节落后一步了，如果像乐军一样判断的很清楚，知道这个客户是不是准客户，基本上他走之前心里有底了，这个网友说客户回去之后就没有细节了，那说明是判断客户不准确，更多的精力放在准客户上，建议这位客户看一下前面筛选客户环节的分享。
    (11:19:07)  主持人说： 大海的女儿alice：如果遇到很挑剔的客人怎么处理？

    (11:21:51)  乐军(卧龙先生)说：实际上我们对这些客户非常欢迎，越挑剔的客户越欢迎，越挑剔说明对你的产品越熟悉、越了解，而且对市场也是很熟悉的，我们最喜欢这类客户，这类客户对你的产品有建设性的意见，他说你的产品做工不好，他知道怎样的做工很和，他说很毛糙，

    (11:21:56)  乐军(卧龙先生)说：那你可以问他什么样的工艺是比较好的，现在我的是压铸的，那他说有机器打磨的，机器打磨的就比压铸的好，你们压铸模具楷模不精细，我们手工制作的跟机器做的不标准，那他提的问题对你的专业方面很有帮助，所以非常喜欢这类客户，非常愿意跟他们交流、合作。

    (11:22:01)  主持人说：实际上这个问题又提到我们刚才说的悟性问题，当你碰到一个挑剔的客户，他所说的话说明他对市场、你的产品很熟悉，他很有可能是你的潜在客户，作为销售人员捕捉到这些信息判定他是什么样的客户，实际上这是跟客户的悟性。

    (11:22:07)  乐军(卧龙先生)说：这类客户越是容易签单，是一个好客户。  

    (11:22:13)  主持人说：悟性很重要吗？跟情商有关系吗？

    (11:22:22)  乐军(卧龙先生)说：这是天生的，有人适合做总理，有人就是适合做软件，有的人看了之后就理解了，有的人花十年的时间不如他一天所学到东西，我认为这个是先天性的，不是后天性的，至于勤奋是用来补充的，但是这个方面有人这样说的，鸟和老鹰，鸟再飞飞不到老鹰的程度，老鹰一张翅膀就可以飞到一万米以上了，鸟怎么飞也飞不到一万米以上。

    (11:22:28)  主持人说：这个问题我也可以做一个解答，前几天我们访谈了一个销售的专家，他说销售方面的悟性人天生占80%，了解自己适合做什么，自己的悟性在什么方面，发挥自己最大的核心竞争力是最好的。

    (11:24:30)  主持人说：大海的女儿alice：听说现在展会不是很有作用，只是宣传自己的产品对吗？

    (11:24:38)  乐军(卧龙先生)说：我们现在获得客户的途径有两到三个，第一个是展会，第二个是网络的贸易，就是说我们做网络，通过网络平台去做，这是第二个方面，第三个方面我们通过朋友、商会、其它方式获得定单，展会目前来说我认为占有非常重要的位置。 因为大的公司都是通过展会的，中小企业客户用网络的比较多，大客户有自己的网络平台，有自己的网站，他们都参加展会，有可能七八个展位都是他们的，他们有这样的气势宣传自己，不仅仅选择产品，而且宣传文化、宣传企业的价值观。

    (11:24:47)  主持人说：乐军说他参加展会，每次参加一次都能有50% ，50%概念是多少？

    (11:24:53)  乐军(卧龙先生)说：我们基本上会在100万美金左右。

    (11:24:59)  主持人说：也就是说乐军基本上参加一次展会就达到100万美金，对他们来说展会很有作用，其实很多企业没有获得很多的定单是因为各个环节都没有做好，没有做到最大化，所以他们没有得到定单，获得定单的被有实力的企业获得了。

    (11:26:13)  乐军(卧龙先生)说：每次的广交会基本上70-80%的人是空手而回的，这跟世界上的财富一样的，世界上财富20%的人拥有80%的财富，80%的人是穷人，他们拥有20%的财富，这个跟财富比例是很有道理的。

    (11:26:19)  主持人说：像乐军他们的企业开始也不是大企业，是中小企业，在广交会上获得这么大的定单跟他个人的能力有关系。

    (11:26:24)  乐军(卧龙先生)说：是慢慢积累的。

    (11:26:29)  主持人说：大家都是从不断的学习当中积累自己。

    (11:26:36)  主持人说：飘在上海：请问乐先生，国内的展会大家都说同行去的比较多是吗？

    (11:26:41)  乐军(卧龙先生)说：同行去的比较多，但是有好处、也有坏处，好处因为这个产品比较相同，吸引一大片的客户这样有机会，但是同行多，那我报这个价格，你可能报的比较低，这样出现恶性竞争，你可以从产品改变细微的地方，可能就有机会脱颖而出。