一个外贸电子商务“操盘手”的经验

Amy

其实，我的工作性质和大多数外贸SOHO没什么两样，甚至更简单。

我的客户当然是出口型企业，我做的事情就是运用各种电子手段（包含信息技术、行业情报、软件、信息平台）为客户产品找到更多的买家（主要是获得询盘），生意谈判我一般没有参与。

我成为一名专业操盘手九个月了，操盘客户十个，最高日询盘记录是一个装饰纸产品77个，最差是电机产品月询盘16个。管理了阿里金牌账号3个，MIC金牌账号4个，账号4个，GOOGLE竞价2个，国外其他引擎两个，欧洲黄页1个，行业平台金牌会员5个，还有独立IP1000以上的一百多个。

要取得成果当然还得有很多重量级的装备和一些必要的装备：我的所有运作都是在“操盘手系统“”上完成的，我的配备是三台电脑和一个助手，其中一台电脑使用国外代理服务器。

我还是重点讲讲“操盘手系统“”，操作好这个系统就像开上了法拉力，让我的效率提升到普通外贸SOHO的十几倍。首先是买家数据库（这些数据来源主要是B2B上的采购商、海关进口商、各交易会采购商目录、各国行业协会采购信息、政府招标信息），我只要编辑好产品推荐函（带上图片等），选好相对应的行业，系统就自动发送到几千家目标客户邮箱，还有就是想加大力度的话，编辑好文件，可以让目标客户的传真收到我们的推荐。其次是针对B2B的，30分钟就可以在100多个网站上发布或更新产品销售信息（包含产品图片哦），因为我们的系统跟他们的后台是对接的，有部分已经是我们的合作伙伴。

电子商务，电子是手段，商务是根本。对我来说最大的风险是客户产品在网络上还没形成市场。所以我要告诫同仁们，开展电子商务前特重要的一件事就是调查产品在网络的大致交易情况，要不，就是你做了再多的推广，花钱花力打水漂。

我是这样来分析产品的网络市场的：1、目标市场国家的网络使用情况；2、目标市场国家搜索该产品的数量；3、该产品交易的特征；4、该产品在大型B2B买卖双方的活跃程度；5、该产品的行业B2B数量和质量；6、我们以往的或同行的经验。

电子商务就像大海捞鱼，我的策略是：以最快的速度广撒网，并做重点布防（就是在对自己最重要的平台占领要害位置）。

重点布防的关键就是选平台，这也是大家特别关心的问题。

我们选择的平台主要包含：、、搜索引擎（包含商业专用引擎）、网络黄页。

我们不能否认以上各种推广模式的可行性，因为一切还要根据目标客户属性、产品行业属性、竞争对手情况、公司投入资金多少，公司有多少外贸人员等来决定。

当然就目前而言，有一个大环境，就是B2B作用的提升，一部分国外采购商已经熟悉并利用B2B来完成采购，搜索引擎则比较适合服务类的产品。网络黄页的效果在衰退。
判断一个平台是不是适合自己有以下通用的一些准则（遵守这些准则可以避免让你花错钱）：1、独立IP，就是这个网站一天有多少访问量；2、PV，就是平均一个人会访问多少页面，如果PV很低，说明买卖双方并不常用这个网站，也许它的大量IP是通过技术手段来的；3、区域IP，就是你的客户是在英国，如果这个网站在中国有大量的访问，而在英国没人访问，或者很少就不值得投放；4、自己产品在该网站买卖双方的活跃程度；5、自己产品在该网站的竞争情况，如果付费会员（主打关键字）要排在30位以后，坚决排除；6、该网站的口碑；7、该网站的公司背景。

我作为专业的操盘手，在我们的数据库中，独立IP1000以上的综合B2B，我们有分析报告，

独立IP300以上的行业B2B，现在也纳入了我们的视野。

以下一些因素也要认真考虑：中国作为B2B的发源地，做为世界工厂，外贸从业人数特别巨大，大部分中国B2B独立IP很高，但国外IP却不尽人意。

选好了平台就成功了一半，还有一半就是怎样来操作这个平台，有很多外贸朋友掏钱做了金牌会员，上上产品就放在一边了，效果当然大打折扣。互联网是工具，你要靠操作来让它发挥效果。在这方面，我就整整经过三个月的培训，我来跟大家分享大致的注意事项：

一、竞争对手分析，从采购商的角度来看出竞争对手的不足，从而在产品介绍、产品图片、厂房介绍、各种认证的编辑上下功夫；
二、关键字设置，关键字排名是当前B2B的重点操作，通常大家都在争夺几个常用词的排名，那可是要真金白银的，其实应该更多的去发掘扩展关键词（可以在OVERTURE上去查），很多时候连免费会员都可以排在前十；还有就是销售信息的排名，大部分B2B都有排名规则和漏洞，清楚了这些，就可以在销售信息的排名上获得良好回报。
三、分类排名，在搜索没成为主流之前，我们查找产品信息常用分类来找，现今也还是很多采购商找信息的重要方式，特别是欧洲的客户，还有就是互联网刚起步国家的客户，还有年龄稍长的客户，所以我们应该特别重视分类排名和分类的准确性及分类的多样性。
四、销售信息，操作性最强的就是销售信息，标题的设置和更新速度是发布销售信息的关键，关键字要领同第二点，更新速度最好能一两天一次。
五、客户资源，运行多年的B2B会积累一定的客户资源，作为付费会员，第一可以从网站上直接获得采购商资料，第二要想网站客服索要对自己有用的客户资源，这可是很重要的哦。
六、，对于网站级别较高的B2B网站，会员的二级网页会让大多数搜索引擎抓取，所以会员名包含关键字就很重要，还有就是二级网址的外部链接也可以提高在引擎上的排名，这需要一定的引擎知识。曾经我运作过几大引擎上关键词排名，前十名有一半是我的公司信息，这样也有不错的效益.

还是讲讲我实际操作的B2B的效果吧，也许大家关心这个。

02年我还在做面料外贸时使用阿里的免费会员，询盘不多，但一年也做了两个不大不小的单子，03年效果就不太好了，重要原因是同行做了金牌会员。现在运作的几个是这样的情况，工艺品一个效果多多，小单多多，询盘平均每天六七个，客户方也满意并追加投资。第二个是石材的，平均每天三四个询盘，但半年了尚无成交，比之投放的国外一个石材专业平台，每年600美金，询盘少，但已经成交了两个小客户和即将成交一个大客户。还有我的操盘推荐也获得五六笔生意。还有一个是做电机的，询盘数一般，但半年无成交，反而在TRADEKEY的银钥匙成了两个中东单。这些就是我操作阿里的情况，具体的还有很多，不是一下能说完，等以后有时间，我再对重点的、大家熟悉的十几个平台一一做详细的评点。

从以上也可以得出一个结论：对不同产品的电子商务操作方式是不同的，请大家千万不要一哄而上，盲目操作，最终失去信心。因为这种心态是典型的中国特色，所以特别指出。

认识MIC也是2002年，那时它的流量很低，不过我个人喜欢它的干净、简洁，当B2B逐步成为外贸主流时，它还是凭借低调、务实、稳健的作风一跃成为B2B老二。特别是06广交会的宣传，让它的欧美独立IP有大幅度的提高。在我操盘的四个金牌会员中，有三个已经有成交，其中一个雨衣的大单达三十多万美金。我对MIC的不满之处是同行竞争的激烈程度，快赶上阿里了。有很多产品做金牌会员都要排到几十位后了。

我现在的新欢是TRADEKEY，流量不错，从整个IP分析来看，非常国际化，背景也不错，询盘质量高于阿里、MIC，最重要的是做个银钥匙还能排上前20。
当然，国外还有一些不错的地方性B2B平台和行业平台，虽然IP不是很高，其实主要原因是那些国家就小，上网人数就不多，何况是商业人士。这些平台的效果还是不能忽视的，我操作的一个野营灯产品在欧洲一个当地平台获得一个重量级的客户，毕竟中国本土一些优秀平台竞争惨烈。

接着讲讲搜索引擎
在搜索引擎没出现以前，商人们用网络黄页或者分类目录来找信息，随着搜索引擎技术的成熟和google的成功，出现了搜索热潮，02年我朋友做的，排名到前五位，获得了空前的效果，现在的美国商人还是很常用搜索引擎，特别是寻找某项服务。不过，随着B2B的成功，进口商喜欢上这种平台，因为它的信息相对准确，集中，找卖方非常方便，B2B推出了其他服务比如即时通软件，还有诚信认证等也是搜索引擎所无法比拟的。
我操作过的搜索引擎服务效果最好的是google内容，Kellysearch效果一般，YAHOO系不是很理想，当然具体还要看产品和目标市场。综合起来有这么一句话：对于中国制造类产品，B2B的效果不断提高，搜索引擎是一个有效补充。

目前的电子商务，特别是中小出口型企业的电子商务，还停留在信息交流的层面。外贸朋友们还应该在产品竞争力、创新能力、市场把握能力、快速回复询盘能力、谈判能力、信函写作能力方面下功夫。祝大家新年节节高升！

再讲讲我的工作情况
作为一个合格的操盘手，以下是我的工作安排
第一：分析产品是不是适合网络推广，如果该产品在网络上没有市场，我会建议他用其他方式开拓国际市场。这个会依据我们系统数据库中的一些相关报告。
第二：通过对客户目标市场和产品的分析，决定投放哪些平台和预算。主要依据是各个B2B的分析报告，也包含搜索引擎。
第三：操作阶段，先做竞争对手分析、再做关键字判定（这方面要和客户沟通，因为客户对自己的产品专业）、重点投放平台会员身份、产品上传，其他适合投放的本土B2B（几十家到一百家）的会员身份，可以放在系统中，统一提交，非常快速，只要半小时即可，生效期完成后，要提供注册报告给客户，这些事情，我会让助手去完成。
第四：继续服务，每两三天在所选定的B2B上发布或者更新信息；编辑推荐函（这个有些技巧）包含产品图片，在系统买家数据中，选定行业，主动把产品推荐给目标客户。这个不能太频繁，而且用国外代理服务器做。如果客户的效果不是很理想，我们就编辑A4商业信函，发往目标客户的传真做推荐。
第五：把我们系统在各个网站上抓取的最新采购信息推荐给客户，大部分是程序去获取的，我们只要发送给客户就可以了。
第六：把系统中的对客户有益的行业报告，市场变化信息发送给客户，供其参考。
第七：报告成绩，包含每月为客户获得多少询盘，邮件推荐数量、传真推荐数量，文件推荐数量。这是我操盘的成绩单，我的奖金和饭碗都在这个表上。
第八：经验交流，从我第一个操盘手开始，现在已经有二时几个了，我们每天有半小时的交流，各自也把操盘体验写在系统中，相互都可以参考

在这里的工作紧张而充实，每周休息一天，其实只有半天，因为每周日下午都有集体活动。

有一点很好就是进步很快，我现在的效率是普通外贸的几十倍，在很短的时间学到很多。

有外面公司高薪聘我，我对他说：其实我离开了这个系统、这个团队，也是很普通的一个外贸业务员。

injectionmould

是你本人吗？

Amy

呵呵，当然不是，网友的经验。