外贸圣经50条，你做到了多少?

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做外贸跟做其他业务一样，在公司看到很多的业务人员总是有这样那样的抱怨，当然，我们这里不包括公司内部的管理或者制度，只谈业务员本身的问题。听得最多的抱怨就是我们的价格怎么这么贵啊，**对手的才***。这种人，我不会口头指出他的问题在哪，因为抱怨的人是听不进别人的意见的，而且这种是人说白一点是没有脑子的。你怎么就肯定客户部是骗你让你降价？ 事实证明，这是客户要求降价最常用的一招。


普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。  

即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。  

工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。  

粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。  

搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。  

产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。  

外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。  

一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。  

一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。  

一听客户来访就发慌。  

英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。  

商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。  

会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。  

正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。  

接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。  

与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。  

与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。  

懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。  

懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。  

有计划，却无总结。  

发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。  

回复或转发邮件不署名。  

发开发信时签名和联系信息不完整。  

似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。  

超过2MB的附件，还直接用Email发送。  

报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。  

PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。  

看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。  

报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。  

报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。  

客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。  

邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。  

邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。  

不懂或不去了解同行状况。  

客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。  

客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。  

所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。  

不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。  

5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。  

不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。  

电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。  

不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。  

邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"Delivery Time"，不会写成"Delivery Time - order # 12345 - ABC (Factory)"。  

文件存储命名意识或能力极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。  

紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。  

无备必有患，展会公关、接洽能力低。  

不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。  

客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。  

市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。  

经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。

外贸助手-吕

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