如何与美国商人谈判

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Pam对语言的问题也有同感。他是一家美国进口公司的负责人，他认为，在谈判之前大家应该先确定采用哪种语言，在谈判当中大家必须采用同样的语言。如果大家同意用英语来进行谈判，但中间的中国人突然讲起中文的话，美国人自然会非常恼火，他们会认为这是在将他们拒之门外，并会感觉这种谈判不可靠。

美国商人在谈判中会强调包装问题。美国的包装技术高度发达，美国的消费者已习惯于包装精美而实用的产品。他们要求包装设计不仅美观大方，形式新颖雅致，而且让人感到舒服。为了增加商品的吸引力，有些商品的包装价值甚至超过了商品本身的价值。另外，不同档次的商品包装也有很大区别，但都趋于小型化、个性化。同时包装要牢固，易于搬动携带，不易破损或霉烂。Pam说："即使其中的一小部分发生包装破损都会影响我的效益，至少我是不会采购包装不好的产品的。"

与美国客商谈判的另外一个重要因素是要制定一个双方都可以接受的首批订货数量，比如说对于一个涉及5万个产品的订单，也许5%的试销数量就比较合适。"大批量生产之前的试产是很必要的，美国的买家可能会在合同里要求对原材料进行检验，以保证最终产品的质量。"

Toyopia.com公司执行总裁Walt Reed说："还要重视客户的询价和往来函电。去年圣诞节前的一段时间，我们曾经考虑从中国进口一批自行车，我向中国的生产厂商发出了大约10份电子邮件，可是到今天为止，已经过去了4个多月，还没有收到一封回信。"

避开谈判陷阱

由于与美国商人打交道不多，在谈判中不少中国出口商比较在乎对方对自己的看法。殊不知，你越是这样想，就越容易产生一种恐惧心理，而一旦对方发现了这种情形，便会利用这种局面来占便宜。巫依沁说："中国出口商应该尽快打破心理上的障碍，克服自己不愿承认的恐惧，要知道，在与中国商人打交道的时候，美国人本身也会产生心理恐慌。如果在对方的心目当中你既懂得技术，又对国际商务了如指掌，我相信任何人都会尊敬你。"

巫女士提醒国内的供应商，目前向他们采购的美国客客当中有相当一部分是中间商，特别在那些找上门来的客户当中，中间商占了相当大的比例。为了各自的利益，他们当中的许多人会夸大在美国经商的难度，人为地设置一些障碍，这些障碍包括商务本身和社会、文化方面的内容，使得那些正向美国大量出口的企业缺乏对当地市场的真正了解。"我要奉劝中国的出口商，不要对那些找上门来的中间商抱有太大的信任，虽然在生意开始时可能会离不开这些中间商，但你不能够就此满足，应该设法继续开拓。"

对于比较难缠的美国客商，Hernandez的建议是："中国的出口商应该向对方阐明大家应该承担一样的风险，或者告诉他你已经承担了更大的风险，或者提供更多的产品或者服务供对方来选择，这样，就会增加自己的砝码。我认为关键还是要对自己所处的地位有明确认识，要直截了当地陈述自己的观点和感受。再有，从来不要试图和他们谈论个人私事。"

Wesolowski更认为，虽然在谈判当中显得很强硬并不是美国商人的共性，但是，并不排除他们当中的有些人会这样想，"也许他们的自我感觉很好，但我是从来不吃这一套的"，他希望中国出口商能坚持自己的观点，他说："谈判的成功通常来自于对自己信仰的忠诚。"

罗盛惠

我看不错噢 谢谢楼主！