外贸技巧招数之教如何赢得海外大订单

深圳海外推广

教你几招如何赢得海外大订单
　　1、科学的展位布置，巧妙的陈列方式，凸显企业优势
　　参展无疑是国内厂商向外国大企业展示实力的大好机会，参展商通常都会认为，开放式的展位有利于宣传，然而，陈海涛表示，一旦不讲究科学布局，反而造成业务白白流失。深圳一大型数码仪器厂在邀请他协助布展前就曾遇此困境：尽管在展会上拿到了一个开放式的展位，却未能将陈列的方位与接待位置协调好，且只安排两位接待人员。因此，当众多客商从四面八方进入展位观看产品时，工作人员便难以招架，导致场面混乱，从而错失了不少与潜在客户交流的机会。如何才能很好地利用展会的布置来吸引外国客商眼球，凸显自身优势呢?
　　奥斯广告的策划团队巧妙进行展位布置从而有效地控制人流。在其设计中，将展位改成为封闭式，把产品分类陈列在展位外围，在产品展示台旁设置一道小门，目的是用于将参观者与前来洽谈业务的客商分开。客商进入展位后，由于前面的产品摆放台能够将参观者隔开，就令到客商有充分的空间与厂家洽谈业务，结果经过科学布置的展位十分受客商的欢迎。
　　另外，展位如何充分显示企业的优势及发展状况呢?陈海涛提到，在为该企业最近一场展会做展位设计时，奥斯的设计团队就在控制人流的基础上，在整体布局上以强调企业文化为主。为了控制人流，展位内部用一块透明的胶板分隔成两部分，一部分供给前来洽谈业务的客商进行详细的洽谈;而另一部分则是供给参观的客商了解企业的概况。在陈列上，他不仅利用可透光的灯箱来营造气氛，并以一幅能够代表企业效率与效益兼备的五指紧握计时仪器旋纽的巨大平面喷画，来突显企业的形象。当客商步入展位，再次被显示企业的合作性和策略性的“握手图”和“棋盘图”所吸引，从而对企业发展优势有了深刻认识。科学的展位布置加上鲜明的品牌形象，令该企业通过展会获得相当可观的订单数量。
　　2、产品推介展示对症下药，赢得大型企业订单
　　供货商在面临跨国电子企业谨慎的挑选时，究竟怎样的宣传资料以及陈述技巧才能真正显示自身优势，打动他们呢?
　　陈海涛举出另一个生产电子组件的深圳公司例子，厂商最初拜访摩托罗拉公司时，向客商提交了厚达80多页的产品介绍资料，希望齐全的产品种类能够向电子巨头展示企业强大的生产能力，而用于推介的幻灯片则详述公司的背景、架构、年产量、产品线等一般资料，但经过五六次的接洽之后，仍迟迟未能得到对方确切回复。
　　奥斯品牌策略团队根据以往曾经为Arrow、3M等跨国电子巨头服务的经验，分析其原因，一来这类型大企业手中的供货商名单多如牛毛，花在每个供货商身上的时间是非常有限的，如果资料针对性不强，难以凸显企业优势，就很难进入"候选名单";二来这类企业的零件采购具有很强的计划性，如果资料介绍不能投其所好，最终当然会空手而归。
　　于是他们开始着手改进宣传数据以及推介所用的幻灯片。首先，他们利用对跨国电子企业有深入了解的优势，较为准确推测出摩托罗拉所要采购的产品种类，于是在宣传资料中避免“大而全”，而是有重点有针对性地进行产品的性能介绍，尽量做到“少而精”;然后，对幻灯片的形式和内容进行了“大换血”，将CI(企业识别)策略运用到幻灯片制作上，以简洁的蓝、灰色作为展示的主色调，然后将一般性的内容，如公司的背景、架构等内容缩减，增加了产品的图片，将着力点放在客商最注重的内容——产品之上。由于这些企业对同类产品非常熟悉，在做产品介绍的过程中，就必须把企业的强项产品有重点有层次地突出，务求让客商了解到该企业最独特、最具竞争力的产品。
　　总之，产品展示过程务必简明扼要，主次分明，才能在最短时间内突出自身的优势所在，一击即中，赢得外国大客户的青睐。这家实力不俗的深圳公司最终通过调整产品的展示技巧，成功获取了摩托罗拉的订单。