从B2B平台寻找数据发掘买家

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寻找买家的方法是所有企业最想了解并掌握的一门技术。随着网络的兴起，信息泛滥，造成了信息不对等，出口商寻找买家显得越来越困难。一些能够提供买家信息的平台价格也是水涨船高，让大部分中小企业望而却步。因此，我们需要创造的是低成本、高回报的搜寻方法。

这里我们所指的数据即指客户资料，包括公司名称、电话、电子邮件、联系人等综合信息。

B2B平台数据发掘
很多B2B平台只需要我们注册一个账户，便可以查询到一些简单的买家资料。中国制造网（MIC）、阿里巴巴、EC21、ecplaza、DIY trade等都可以通过这种方式找到一些买家信息，阿里巴巴中必须以海外采购商的名义注册才能查询部分海外买家信息。除了中国制造网、阿里巴巴等常用的平台，这里推荐一个非常好用的B2B平台——indiamart。这个平台只需要少量付费，可以查找很多询盘信息。它是通过购买积分的方式，使用积分查询询盘信息。通过验证，以上几个平台效果都不错。其中有些会定期审核资格，例如中国制造网。

下面我们就以中国制造网为例了解如何开发、利用B2B平台上的数据，寻找到买家。

如何在中国制造网上寻找买家信息？

首先在中国制造网上注册免费账户，然后通过这个账户就可以寻找买家信息了。打开，进入导航栏“Offer Board”页面，在搜索栏中输入产品种类，勾选Offers Typers下拉菜单中的“buy”，日期可以根据自己的需求选择，最后点击“search”就可以了。例如输入“wooden toy”点击Search，就可以找到买家的询盘数据。让我们选择一个询盘看看。
这些询盘信息中包含了：“offer post time”发布时间；“Expiration Date”截止时间；“Details”买家对产品的细节描述，其中买家可能会提出一些特别要求，例如对产品质量要求等；“Contact Details”买家具体联系方式，包含国籍、企业名称、电话、姓名。

如何分析利用好这些数据？

首先是offer post time，这是买家发布询盘的时间，时间越近说明买家很可能还没有达成交易，那这样的询盘质量相对较高。那到底是多少天之内的询盘比较有效果呢？根据海外买家的采购习惯，一般会在发布询盘一个月甚至更长的时间里做出购买决定。所以，我们查到的询盘只要在这个时间跨度内，都姑且发一封开发信过去吧。

第二，除了发布时间之外，另一个时间信息点也很重要，就是买家的采购期。这个虽然询盘信息中没有提及，但可以通过其他网络渠道获得。例如，会有一些网络调查机构、或第三方行业官方数据中提及到整个行业的采购期，行业采购期可以为我们提供一个衡量标准；有些行业（如农业）也有自己特定的采购期。当然，每个企业都有自己的采购时间。我们掌握了企业的采购期，在适当的时间发送开发信将大大提高达成订单的可能性。

第三，“Details”中细节信息是海外买家对供应商产品、服务等的细节要求，这部分数据主要用作为开发信撰写。开发新撰写一定不能拖沓，那我们就可以根据买家在Details中的要求逐条应答，简洁明了。

第四，虽然“Contact Details”中只有国籍、企业名称、电话、姓名等简单的信息，但通过这些简单信息几乎可以获得我们想知道的任何事情。通过输入企业名称、国籍搜索，找到该公司的企业站点，企业站点上一定会有该企业的具体联系方式，如E-mail地址；有时候如果这些信息也找不到，那也不防用谷歌搜索电话号码，也可能意外找到一些其他关于该企业的新闻或者该企业在其他渠道上发布的信息，根据我的经验，这些信息极有可能比我们现在搜索的结果更全面；最后，如果实在查询不到，根据姓名、企业名称，直接写出邮箱地址。例如“mike@××.com” “market@××.com”，一般邮箱都遵循个人名字@企业名称.com，姑且一试。

案例：我们团队以前帮一位客户在B2B平台上发掘询盘数据，就是采用了这种搜索询盘的方式：即利用企业名称、国籍、电话这些简单信息，通过Google搜索到企业站点，发送开发信。效果惊人！3封开发信就得到了一个询盘回复，并且这个询盘中列出的求购信息非常详细，属高质量询盘。其实这样的方式邮件回复率基本在7%左右，这个概率算非常高了，那在这个发掘数据的过程中我们应该注意些什么，才能保证高的回复率，同时也提高工作效率？

一、信息的时效性。查看询盘信息时，应该关注到该询盘信息的时效性，即询盘者更新Offer的周期，是否还定期更新offer可以让我们知道该询盘是否还有效以及质量如何，是否值得发掘。

二、产品相关性。产品相关性包括两个方面：其一，客户要的产品是不是跟我们提供的是同一类产品，如果客户要的是桌子，而我们的产品是鞋子，那这样的询盘我们是不用去关注的；其二，客户大多会在询盘的“Details”中，详述对产品以及买家的细节要求，供应商的产品必须是符合这些细节，才能发送开发信，因为如果卖家的产品不符合询盘者的要求，即使我们发送了开发信，也不会成交，只是浪费大家的时间。

三、直接使用企业站点中的邮件地址发送开发信。经验告诉我们，如果我们找到了多个询盘者的邮件地址，那建议选择网站上的地址。一般网站上的地址是企业公用的，回复比较及时、全面，回复率也较高。

充分利用展会信息

一、寻找展会信息
1.通过搜索引擎，直接输入查找。
比方说查找服装类展会，直接输入“服装类展会”五个字，就可以查找到很多服装类展会的相关信息和资讯，这些信息范围比较广泛；在服装类展会上加上双引号，精确搭配，获得更精确的搜索结果。

2.通过专业的展会网站搜索寻找展会信息。这里推荐几个我自己常用的搜索展会的网站：
中国会展网：（提供国内外展会信息）
展会中国： （提供国内外展会信息）
搜展：（可直接搜索展会）

3.行业权威部门的网站上一般会附加会展信息，权威部门网站一般可以选择“gov.cn”或者“org.cn”后缀的域名网站。例如搜索“化工.org.cn”，就可以找到很多有关化工行业的专业权威网站，这些站点中大多都覆盖了该行业的政策、会展、资讯等信息。

二、通过展会网站找到买家信息
展会网站上大多有参展和参观者信息登记，这些信息一般包括：单位名称、单位地址、联系方式等，有些甚至还包括采购意向，从这些简单信息，可以搜索到企业的网站、发展规模、合作伙伴、需求量等。

这些登记信息对主办方来说，展会结束后就没什么作用了。但是这些数据，我们可以购买回来，进行二次开发，筛选出一些业务和本公司有关联的企业、个人。尤其是一些会议结束不久的展会，采购商很可能去展会了解了一些产品的信息，但还没有最后决定采购哪家的商品，这时对症下药（我们已经对他们的需求和公司概况有所了解），达成订单概率就高了许多。

第三方数据
第三方数据主要包含海关，调查公司和行业协会提供的信息数据。海关和行业协会中的数据都包含买家信息，而且这些买家信息比较全面、准确。而调查公司的数据相对海关和行业协会差些。海关数据准确、系统，但大多需要通过购买获得，极少数可以通过网络查询到。下面提供几个免费海关数据网站：
（免费搜索２００４年至今６０００万北美海关提单买家数据、采购商名录。）
（免费查询美洲、亚洲、欧洲及其他地区的进出口贸易数据库。）
（各国进出口海关关单数据，注册后可免费查询海关进出口数据。）

通过搜索引擎找买家

一、世界主要搜索引擎
MSN Search、Yahoo、Google、AOL Search、Lycos、Ask Jeeves、LookSmart、Overture、AltaVista、Open Directory。除了世界知名搜索引擎之外，各个国家本地搜索引擎也在当地市场占不小权重。外贸企业寻找海外买家时千万不能忘了地域性的搜索引擎。

二、寻找买家的搜索方法
产品名称+特定后缀，例如/suppliers/distributors/buyers/wholesalers。利用Google的Directory目录直接搜索企业站点，Directory是企业目录搜索，输入“产品+ 后缀”，得到相关产品的所有企业目录。
直接搜索各国企业站点，穷举哪些行业会用到本公司的产品，比方说，如果公司是做布匹外贸的，很多行业会使用布匹做为原料，例如家纺、桌布、服装、玩具、户外装备等等。然后在Google上搜索“行业（英文）.com”会有意想不到的结果。

三、也有一些直接搜索买家的网站
例如：



，提供各行业买家数据库、广交会询盘资料，以及站内搜索功能。充分发掘这个网站数据，你会有不少收获。
不同关键词不同形式在不同的搜索引擎中得到的结果都不一样，搜索买家就是一个穷举的过程，把简单的事情做到极致就会成功。

黄页
网络黄页是一个储存大量企业信息的地方，现在的网络黄页大都对企业信息做了行业归档，所以，我们检索起来非常方便。我们可以利用世界性的黄页网站和各个国家自己的黄页网站搜索企业信息，这些黄页网站中，有的信息比较全面，包含了企业的联系人、联系方式、网站、电话、电子邮件等。但有些黄页网站上可能只有一个电话号码，遇到这样的黄页网站，您也不用担心，我们可以把这些仅有的简单信息通过Google搜索，就能查找到该企业的站点，得到更多的联系信息，顺便还可以通过该企业的网站建设情况大概了解到这个企业现在的经营状况。

很多企业都在利用黄页搜索海外买家，一般我们搜索一个行业，出来的结果可能有几十页。一般企业都从第一页开始挨个发送邮件，但是信息如此多，免不了有的企业发送到一半就失去了耐心，甚至后十几页的信息就懒得发了，尤其是有的黄页网站，后面的企业信息网站还未来得及审核。但是，这些未审核的买家信息并不代表可信度低，可能他们只是新被收录的。我建议：企业在搜寻信息，发送邮件时可以尝试从最后一页往前，或者从两头往中间的顺序。

怎样找到世界各国的黄页网站？直接在Google中搜索“世界各国企业黄页”就可以找到，网络上已经有好多人都总结过，这里不再赘述。

数据管理
以上，我们介绍了几种通过网络寻找数据、发掘买家的方法。这些千辛万苦找来的信息，我们必须有个科学的管理方式，才能将他们发挥最大作用，达成订单的目的。什么才是科学的管理方式？就是进行科学归类整理，建立一个属于您自己的“潜在客户系统”。

一、制作一个所有客户的Excel表格。我们在网络搜索时已经经过了一个粗略的企业筛选的过程，一些已经倒闭或者不从事该行业的无效信息被第一轮淘汰，Excel表格中录入的信息必须是有效的企业信息。

二、认真录入企业数据。Excel中应该包含哪些信息，这里提出一些我个人的看法，供各位参考。首先是一些基本资料：企业名称，企业网站，主营产品，联系人，公司关键人，公司地址，联系方式（尽可能多），传真，Email地址，公司规模多大，员工多少人，录入信息时间，网络发布时间；其次是一些业务层面的信息：采购产品，一年内采购次数，采购周期，采购预算，采购流程，了解该类产品的消费周期一般为多久，客户有无特殊需求；第三可以是一些行业或者是企业中个人的备注信息，这些信息中甚至可以记录一些客户的喜好。当然这些信息不可能全部通过网络搜索获得，一些信息必须通过沟通才能获得。

三、数据按区域划分。除了进行基本资料的录入，还有根据各个地区进行企业信息的归类，如把Excel表格中的sheet1、sheet2重新命名为亚洲、非洲、北美等等，这样更方便日后的客户资料寻找。

最后，我们也可以在录入这些企业信息时，加入一些自己的判断，增加一项“客户质量”。例如，如果觉得该企业非常值得发掘或者可能达成订单几率较高，可以在客户质量一栏标为“★★★★★”，相对较差可以标为“★”。这个可以被一些经验丰富的业务员操作，新手往往还不能判断客户质量，为了避免有效客户流失，把每个客户都当成五星级客户对待。

这个潜在客户系统建立之后，对日后的客户开发意义都非常深远。