关于外贸催款的五个方法及案例

Amy

　　外贸催款的五种方法：
　　
　　方法一：畅销货物控制法
　　控制畅销货物供应数量，与回款挂钩，逼经销商回款。
　　T公司是西北一家大型企业，其主打产品家喻户晓，竞争力很强。年终为实现现金流快速周转，减少货款占压损失，T公司出台了相应政策。
　　同时，T公司要求业务人员给每个经销商算清楚一笔账，让他们清楚：如果主打产品供应不足会损失多少利润。结果，T公司年终回款取得意想不到的效果。
　　
　　方法二：特殊产品专供法
　　给经销商提供专供产品，使其利益最大化，以此要求回款。
　　业务人员：“张老板，我们一起合作了好长时间，相互关系都不错。今年企业对年终回款有了新要求，要求应收款必须清零，希望您能支持一下。”
　　张老板：“啊呀，这可有点难办。你也知道，每到年末我各方面都需要资金，实在太紧张了，我还想让企业在年底支持一下，多备点货呢。”
　　业务人员：“这个我知道，我给公司也讲了情况，但公司这次要求很严，货款不回清，我也很难交代啊。不过，这次我专门给您申请了特供产品，让您在旺季多挣钱，现在就看您的了。”
　　张老板：“什么特供产品?不要又哄我，你们都是光说而已。”
　　业务人员：“是真的，样品我都带来了，您看看。怎么样?这次特供产品不管产品质量还是包装都不错的，价格也非常优惠。”
　　张老板反复看着，问道：“价格怎么样?”
　　业务人员：“这个产品是公司单独供应的，给的家数不多，我好不容易才争取到的，价格是XX元，是不是很优惠?”
　　
　　张老板盘算中：“嗯……”
　　业务人员：“您现在可以加价到XX元销售，还不必担心外来货物和竞品冲击，您的利润空间会提升12％～15％。这样算下来，这个旺季您能多赚好几万呢。”
　　张老板：“那给我来XX件”。
　　业务人员：“那回款的事儿，您看?”
　　张老板：“货款我想办法，不过这个产品一定要给我发过来。”
　　
　　方法三：利益诱导法
　　对年底回款设置梯级奖励，以利益诱导客户回款。
　　某企业驻K市业代小王：“陈总，您好，我给您送钱来了。”
　　“送钱?不要来骗我的钱就好了”陈总调侃道。
　　小王：“真的，我一得到消息马上就过来找你了，不信您看。”
　　说着，小王将年底回款的奖励办法拿出来。
　　“根据公司政策，如果陈总您结清全部货款，至少可以奖励XX元呢；回一半也可以奖励YY元。就算没有这奖励政策，这款陈总您也是迟早要给的嘛，您说，我这是不是给您送钱呢?”小王笑着对陈总说。
　　“况且现在您库房的货不多了，该旺季进货了，这么好的政策还不抓到手上?一反一正，差不少钱啊，很少能轻松赚这么多钱的哦。”小王强调着。
　　陈总沉默，心里盘算一会儿，道：“行，这两天我就办款。”
　　小王：“好，您抓紧点，这上面有截止时间的，办晚了麻烦。”
　　
　　方法四：苦肉计
　　对私交不错或比较善良的客户，可以用此招。
　　小陈一直负责经销商老李的市场指导和开发工作，他勤劳又敬业，双方合作非常愉快，关系也不错。
　　一连几天，老李看到小陈总是愁眉苦脸、唉声叹气的，除了干活，话都少了。老李实在纳闷，憋不住问道：“小陈，这几天你咋了?看你天天愁眉苦脸的，有啥事给老哥讲讲。”
　　“唉!李哥，可能过完年我在您这就干不成了。”小陈长叹一声道。
　　“你在我这干得好好的，市场咱也做得不错，咋会不干了?”老李急问道。
　　小陈眼一下红了，慢吞吞道：“最近公司下了文件，要求年底客户回款要达到指标，达不到指标的都会辞退。您这边我算了一下，还差XX元，但您现在资金也挺困难的，我不能逼您。”
　　接着小陈又说到自己成家不久，又添了小孩，本来经济就很紧张，这工作一丢家里就更困难了，如此云云。
　　老李听了心里很不是滋味，说道：“你们老总我认识，要不我给你说说情?”
　　“没用的，我打电话问了，这次公司是下了决心的，谁说都没用，看来明年我得另找工作了。”说完，小陈又长叹一声。
　　老李沉默一会，问道：“咱们这边差多少?”
　　“差XX万元。”小陈答道。
　　老李道：“这样，货款的事情，这两天我想办法凑齐，你安心干你的工作。”
　　
　　方法五：预售、协销回款法
　　在货物未到之前协助客户将产品预售给终端，实现回款。
　　Y经销商是一个规模和实力比较小的批发商，虽然销售出色，但资金一直十分紧张，年底回款难度比较大。
　　Y在终端的客情比较好，业代小陈决定通过预售、协销，帮助Y回款，同时也完成自己的回款目标。
　　首先，小陈与Y一道前往终端，给客户讲明原因：
　　1．目前由于市场需货量较大，经销商资金不足，为保证不会因断货而影响终端利益，需要终端支持；
　　2．由于后期终端接货量都较大，须选择合作好的终端预售，备足货量；
　　3．凡缴纳预售货款的终端，在后期产品紧张时，一保证产品供应，二保证价格按预收价格执行。
　　其次，小陈与经销商以经销商名义和个人名义印制了借款单，除明确借款金额外，还将上述三点陈述清楚。通过此法，小陈不仅回了款，同时对春节旺季产品需求量也有了了解。
　　
　　链接：年关回款，请用“经销商语”
　　没有经销商回款会像要返利那么积极，当然也没有销售经理结算返利像催款那么上心。关注不同，话题自然也不同。如果销售经理或业务员找到经销商，张口闭口就“回款、回款”，多半会话不投机半句多。
　　所以，要想顺利要回账款，还得讲究沟通方式。沟通的关键就在于“见人说人话，见鬼说鬼话”，对经销商就要说“经销商语”。需要换位思考，看看经销商们在想什么，关注什么呢?
　　1．政策兑现。
　　无论是否打算按时清账，经销商都会要求返利兑现。返利不兑现，经销商自然会理直气壮地拒绝结款；即使返利兑现了，经销商也不一定会老老实实回款。所以，区域经理和业务员一定要将回款放在返利结算前面，还可以此要求回款。
　　2．自身盘点清算。
　　忙活一年后，经销商通常都会打打算盘，算下一年来赚赔情况，基本上这只是一个赚多赚少的问题。区域经理也要关心经销商的财务状况，因为这是杜绝和预防呆账坏账的核心要点之一。
　　3．下一年目标。
　　翻过年关就是春节高峰，经销商都会对下一年的生意有一个心理预期。其问，经销商也会遇到年末厂家压货，或急于处理剩余库存等等；同时，其他厂家也会抛来媚眼，勾引经销商反水。
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