参展技巧-如何跟进交易会的客户

Jim

2011春季广交会结束有几天了，我参加的是二期的,我整理了一下外贸专家门以前关于客户管理资料,针对如何跟进从交易会获得的潜在客户，实在是一门学问。很多刚入外贸行业的新人，拿着广交会上的客人的名片去追踪，每天发几十封邮件及传真，得到的回复去瘳瘳无几。好多客人询过价寄过样品后就没消息了。怎么对付这种现像？怎么跟进出效果来？是摆在广交会后的头等问题。下面是一些资深外贸经理的意见：

    客户管理跟进技巧一、好好筛选，切忌盲目跟进

    首先将交易会上客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。

    关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。

    从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。

    客户管理跟进技巧二、需要就会下单

    看起来是很简单，其实很难。你的产品或者是服务如何让客户觉得是非常必需的，那就是做销售的水平了！如何让你的客户觉得买你的产品和服务是他们最好的选择或者说是买你们的产品或者服务能够得到很大的回报，如果客户这样认为，那么他们肯定会在第一时间给你下单！

    1．对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势？

    2。除了产品的优势，您的价格如何，交货期能否准时？

    3。贵公司有否一些国际认证？

    4。贵司是否有与行业中的知名企业合作？

    5。您是否比别人更努力？

    只要您能多站在客人的角度去考虑，您将发现，您的努力+努力+不懈努力，您会发现困难已离您远去。

Jim

客户管理跟进技巧三、不要无条件满足

    为了节省费用等因素，不要马上给客人寄送样品。样品虽然大多时候是免费的，可是快递费可要自己出。先多同客人通过传真、邮件交流，了解他对该产品了解多少，国外最终消费者对该产品的反映等，这些都要靠自己的判断去认定客人是否是真正的买家，然后再寄送样品。如果客人十分急着要样品，那就同他商量做“到付”，真正的买家也不会很在乎这点费用的。

    客户管理跟进技巧四、坚持、耐心以及热忱，会为你带来最后的成功

    我每年都去参加行业内的专业展览会（每年两次），每次都会碰到同一位欧洲客人。从第一次见面开始联系，直到他下第一个试订单，用了一年半的时间。现在这个客人每个月在我们公司采购10个集装箱的货物。

    其实广交会上的客户名单，在很大的程度上有很多不是你的客户。而且没有专一性，在你所说的情况下，我觉得关键是掌握业务技能，在仔细分析客户的基础上，不断同客户接触，帮助他们。从客户的立场去解决问题。

    客户管理跟进技巧五、保持好的心态，不受消极影响

    对于毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。象这样的客户太多了，他们各怀目的，而不是真正的买家；有的可能暂时无成交的意愿，但作为卖家我们广而言之的目的已经达到，而且第一次的报价可让我们业务力保不失。

    根据我的经验，客户收到你很多的传真和邮件却没有回复，不是因为客户轻视你，或是你作错了什么，说错了什么，而是因为你所提供的产品无法满足客户的当前需求。这时你应该做的是去发掘客户的当前需求，提供更多的产品，更多的资料供客户选择，切忌盲目行事，抓住你已经给客户提供的产品或资料不放，不断催促客户回应。一旦你所提供的产品满足了客户的需求，客户自然而然会回过头来主动找你的，特别是欧美客户，这种情况非常常见。

    另外，你不能因为客户没有回音而灰心丧气，一定要有自信，要坚持不懈的努力，自信心有助于让你做出正确的判断和决定。打个比方，刚开始做外贸，好比你在一条漆黑的巷子里独行，你不知道前面还有多远才能走出去，但一旦你走出了巷子，你会发现前方一片光明，海阔天空，那时你才真正上路了。